2 操作空間想象力
“這樣的報價操作空間不大啊。”8月20日，廣州市番禺區某醫藥公司的人士在電話里對張洪偉說，張洪偉所在的醫藥公司正負責某降壓產品在廣東地區的招商工作，今年計劃在全省鋪貨。
這一產品在今年3月廣東省藥品掛網采購中的入圍價為70元/支，而張洪偉從生產企業處的進貨價為21元(含增值稅價格)，相當于25扣(批發價的25%)，他給二級分銷商的報價是24.5元，再扣3.64元的增值稅(8%)，給二級分銷商的供貨價為28.14元，已為其留出了利潤空間41.86元。但二級分銷商仍然有嫌操作空間不夠大的。
“產品正在推廣期，要給負責醫院推廣的商業多留一些空間，但實際上他們掙不了這么多，在這42元里，他們起碼要給醫生分出去30%，他們實際能拿到的估計也就7~10元。”張洪偉告訴《第一財經日報》記者。
25扣，是目前醫藥行業里生產企業給一級代理商的一個相對較為普遍的扣率，當然，如果是獨家代理，扣率還可以低到15~20扣，“也有10扣甚至07扣的例子，但那屬于比較極端的做法。”張說。
“一級批發商這邊加成不高，普通產品一般只留5個點的配送費，今年物價上漲，像廣州市醫藥公司和九州通公司這樣的大公司都已經把配送點提高到了7個點。如果上量，就再加上廠家的幾個點的返利。但如果要給二級分銷，或者自己做醫院推廣，要保證足夠的臨床推廣費用。”廣州某醫藥銷售總監李志鵬告訴記者。流通鏈條越長，這個加價環節就越多。
3 灰色交易鏈條
在張洪偉的招商范圍里，除了各地的分銷商，還有類似李霞和馮佳這樣的營銷自然人。這兩人的身份，一個是已從某大型藥企辭職出來的單干者，一個是天津某合資企業的醫藥代表。他們的主要工作，都是找到“操作空間”大的品種，利用與醫院醫生良好的關系鋪貨。
“你們公司有人有同學在里面，進貨雖然比較方便，但你不維護不跟緊，量也上不來啊。”李霞在埋怨張洪偉，李霞計劃開拓的是廣州一家年藥品收入在6000萬元左右的小醫院，她要求張洪偉把這個醫院的醫生工作全部交給她來做。
而所謂的維護，“主要是進貨后每個月的統單工作。”張洪偉說。統單，也叫統方，即按醫生開出去處方量的多少給予回扣，“各個產品不一樣，一般是總銷售額的10%~30%”。這些費用則由醫藥公司出。“她的能力比較強，有些工作她們這種人做比我們做合適。”張洪偉說。
馮佳則在做自己公司產品的同時，稍帶幫著張洪偉公司做，相當于掙外快。“在終端這個環節的費用構成主要有醫藥代表的提成，一般是2個點，推廣費用是10~20個點，到招標采購公關的時候，還得再留幾個點的費用。”馮佳對記者說。“外資企業的藥進醫院的工作簡單一點，因為療效和價格空間還是有，醫院比較認可。但如果要上量，也要做醫生維護工作。我們外企直接給統單費的比較少，一般是通過學術會議贊助、設備采購、專家培訓的方式來，這些費用都會攤到銷售費用里。也有少數是直接給錢的，不過一般不在國內做賬。”
一個例子是，某外資醫藥公司在今年的采購年度里，給深圳地區醫院的推廣總費用是50萬元，而某三甲醫院一家就分配了15萬元。“以實物或給醫生培訓費的形式。”馮佳說。
“有些品種中標價比報價降低5%，藥企就說沒有利潤，沒有辦法供貨，其實也不是，主要是沒有推廣費用，醫生不愿意開，量上不來，各方都沒有積極性。”他說。
“這些東西最終都包含在藥價里面，轉移到患者的頭上。”楊俊何說。
4 被扭曲的招標
李霞手頭還有另一個品種，頭孢呋辛注射劑，這種二代頭孢產品歷經多年仍屬熱門品種，不同的是，熱銷的劑型和規格有所不同。現時這一產品有四種規格，0.75g、1.5g、1.25g、3g，李霞只做1.25g。
“0.75g今年的掛網入圍價只有5元錢，1.25g有20多元，比3g的還貴，3g入圍價才19元多呢。”李霞說。
有意思的是，0.75g是屬于“經典規格”，也即醫院的常用規格，生產成本大概在3元以下。“0.75g國家發改委降過價，這幾年1.25g和3g的規格出來后，0.75g醫院就少用了，特別是1.25g屬于奇異規格，”張洪偉說。“但3g的含量是1.25g的2倍還多，價格反而比1.25g還低，從生產成本來看，這怎么都沒法解釋。”
而這樣的品種最終在醫院暢銷，得益于順利通過了三道關：一是藥監局對這種奇異規格產品的審批給予通過；二是在藥品招標采購中順利過關；三是在類似李霞這樣的人的大力推廣下，順利大量用于醫院臨床。
“這純屬規則的扭曲。”李志鵬說。2007年廣東省藥品掛網采購的規則制定中指出，“相同劑型按制劑規格不同分類，所有制劑按不同容量、含量分為不同競價分類。”也就是說，0.75g、1.25g、3g的產品被分別分在不同的競價組。而由于0.75g的生產企業多達四五十家，競爭激烈，最后導致入圍價壓低，而1.25g規格的生產企業則只有幾家，競爭微弱，企業得以以高報價入圍。
“常用規格不用，奇異規格卻暢銷，這樣的招標規則，等于將藥價越招越高。”張洪偉說。由于入圍價較高，因而有了操作空間，“這種產品一般來說，給醫生的統單費是銷售總額的10%~30%”。
如果按照2006年的招標規則，同種劑型不同規格的競標規則是選出一個代表品，依據這一代表品的企業報價，再用國家發改委出臺的《藥品差比價規則》進行計算，“如果利用0.75g為代表品，根據差比價規則，1.25g差不多也就10元左右，絕對不會招出這么高的價格來。”
而在現時物價部門進行的藥價評審中，中標價或者入圍價恰恰是被歸入成本調查時的“市場價格”一欄，這一由衛生部門主導的招標采購規則在某種程度上非但不能為國家定價提供準確的依據，反而有可能進一步扭曲。
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